Psychologie Lexikon der Argumente

Home Screenshot Tabelle Begriffe

Autor/Titel Begriff Zusammenfassung Metadaten

Sozialpsychologie über Verhandlungen - Lexikon der Argumente

Parisi I 129
Verhandlungen/Sozialpsychologie/Nadler/Mueller: Außergerichtliche Einigungen werden durch Verhandlungen erzielt, ein Prozess, der von Sozialpsychologen ausgiebig untersucht wurde.
Voreingenommenheit/Verzerrungen: Verhandlungsführer leiden manchmal an einem blinden Fleck, der sich auf die Tendenz von Menschen bezieht, andere als voreingenommen zu betrachten, während sie nicht in der Lage sind, ihre eigenen Voreingenommenheiten wahrzunehmen, selbst wenn sie auf das Potenzial für Voreingenommenheit in ihren Entscheidungen aufmerksam gemacht werden (siehe Pronin, 2007(1) für eine Übersicht). Die Fähigkeit, ein Verhandlungsergebnis zu erreichen, hängt zum Teil davon ab, inwieweit die Teilnehmer ihre Gegner als voreingenommen wahrnehmen, und nicht vom Ausmaß der Meinungsverschiedenheiten oder gegensätzlichen Interessen. Teilnehmer, die ihren Gegner als voreingenommener wahrnehmen, verhalten sich diesem gegenüber wettbewerbsfähiger und reagieren aggressiver (Kennedy und Pronin, 2008)(2). Im Gegenzug werden ihre Antworten dann als voreingenommener wahrgenommen. Diese hin- und hergehende Fehlwahrnehmung von Voreingenommenheit führt zu einer "Konfliktspirale", in der beide Parteien eher konkurrierendes als kooperatives Verhalten zeigen, was den Konflikt weiter eskalieren lässt.
Rapport: Rapport ist ein weiterer zwischenmenschlicher Einfluss in der Verhandlung, und er ist eine wichtige Determinante für das Ausmaß, in dem Verhandlungspartner das Vertrauen entwickeln, das notwendig ist, um für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu erreichen (Nadler, 2004b)(3). Zwischenmenschlicher Rapport hat mindestens drei Komponenten: gegenseitige Aufmerksamkeit und Beteiligung, Positivität und Koordination.
Konflikte: Häufig handelt es sich bei Verhandlungen um gemischtmotivierte Konflikte, bei denen die Verhandlungspartner motiviert sind, gerade genug zu kooperieren, um eine Einigung zu erzielen, aber gleichzeitig miteinander konkurrieren, um den größtmöglichen Verhandlungsüberschuss für sich zu beanspruchen (Thompson und Nadler, 2002)(4).
Kooperation: Um eine kollektiv optimale Einigung zu erreichen, müssen sich die Parteien auf Kooperation verständigen (Schelling, 1980)(5), was bedeutet, dass man bereit sein muss, Informationen über die eigenen Präferenzen und Prioritäten zu teilen und von Ultimaten und Drohungen abzusehen. Die Entwicklung von Rapport kann die Art von kooperativem Verhalten fördern, die notwendig ist, um effiziente Verhandlungslösungen in gemischt motivierten Konflikten zu erreichen (Nadler, 2004b)(3).


1. Pronin, E. (2007). "Perception and Misperception of Bias in Human Judgment." Trends in
Cognitive Sciences 1 1 (1): 37-43. doi:10.1016/j.tics.2006.11.001.
2. Kennedy, K. A. and E. Pronin (2008). "When Disagreement Gets Ugly: Perceptions of Bias and the Escalation of Conflict." Personality and Social Psychology Bulletin 34(6): 83 3-848. doi:10.1177/0146167208315158.
3. Nadler, J. (2004b). "Rapport: Rapport in Negotiation and Conflict Resolution." Marquette Law Review 87(4), 875-1025.
4. Thompson, L. and J. Nadler (2002). "Negotiating via Information Technology: Theory and Application“. Journal of social Issues 58(1): 109-124.
5. Schelling, T. C. (1980). The Strategy ofConflict. Cambridge, MA: Harvard University Press.


Nadler, Janice and Pam A. Mueller. „Social Psychology and the Law“. In: Parisi, Francesco (Hrsg.) (2017). The Oxford Handbook of Law and Economics. Bd. 1: Methodology and Concepts. NY: Oxford University Press


_____________
Zeichenerklärung: Römische Ziffern geben die Quelle an, arabische Ziffern die Seitenzahl. Die entsprechenden Titel sind rechts unter Metadaten angegeben. ((s)…): Kommentar des Einsenders. Übersetzungen: Lexikon der Argumente
Sozialpsychologie

Parisi I
Francesco Parisi (Ed)
The Oxford Handbook of Law and Economics: Volume 1: Methodology and Concepts New York 2017

Send Link
> Gegenargumente gegen Sozialpsychologie

Autoren A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   Z  


Begriffe A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   Z